ホームページからの問い合わせが減ると、どこから手をつければいいのか迷います。StartWithでは、その原因を「順位」「需要」「情報不足」「ターゲットのずれ」の4つに分けて、この順番で確かめています。
StartWithがこの順番で見ると、1時間ほどで4つのどれが原因かまで絞れます。導線やUIを直すのは、そのあとで大丈夫です。
使うツールは、サーチコンソールとGA4の2つだけです。
STEP1｜検索結果での順位が落ちていないか、確かめる
その前に、フォームから問い合わせが届くかを確かめます
件数が急に減ったときは、順位より先に、お問い合わせフォームから自分で1通送ってください。送信の完了画面が出るか、通知のメールが担当者に届くかを見ます。
サイトの更新やサーバーの移転のあとは、フォームや問い合わせページが表示されなくなっていないかも、あわせて見ます。届いていない場合は、ここを直すのが先です。
フォームが動いていたら、次に見るのはサーチコンソールです。
見ていく順番
- 期間を「過去16か月」にします。
- 表示回数とクリック数を、前年の同じ月と並べます。
- 落ちているクエリを、上位から順に書き出します。
- そのクエリの掲載順位が、何位から何位に動いたかを見ます。
比べるのは、前月ではなく前年の同じ月です。StartWithが前月と比べないのは、季節の変動と施策の影響が混ざるためです。
順位が落ちている場合、StartWithは検索順位の変動か、AI検索の影響を疑います。
表示回数がゼロなら、順位より前の問題です
StartWithが相談を受けた案件で、サイトがノーインデックスのままになっていたことがあります。委託先の制作会社が、テストのために検索避けの設定を入れて、そのまま戻していませんでした。
その会社では誰も気づかず、運用だけが続いていました。減っていたのは問い合わせではなく、検索結果への表示回数です。
この確認は、社内に検索の設定を見られる人がいないと、手をつけられません。この案件で分かったのも、StartWithが相談を受けたあとでした。
順位を見る前に、サイトが検索結果に出ているかを確かめてください。
STEP2｜需要そのものが減っていないか、確かめる
順位は変わっていないのに表示回数が落ちているなら、StartWithは需要そのものが減ったと見ます。そのサービスを検索する人の数が、減った状態です。
サイトへのアクセスが減っていた案件を、StartWithが調べたことがあります。検索される回数そのものが、業界全体で落ちていました。
この場合、サイトを直しても件数は戻りません。決めるのは、次の2つのどちらかです。
- 新しいサービスを立ち上げて、別の需要を取りにいく。
- いまのサービスのまま、狙う相手を見直す。
StartWithが調べたこの案件では、どちらを取るかの話し合いが、経営の場に移りました。
STEP3｜判断材料が足りているか、確かめる
順位も表示回数も変わっていないなら、見るのは、サイトに来た読者の反応です。
GA4で見る数字は、3つです
- 直帰率：読者が来てすぐに、離れてしまった割合です。
- 1セッションあたりの平均ページ数：読者がサイト内を回遊したかどうかが、分かります。
- 再訪の数：読者が検討のために戻ってきたかどうかが、分かります。
この形が出たら、判断材料が足りていません
- 流入は多いのに、直帰率が高い状態です。
- 平均ページ数が少なく、読者がサイト内を回遊していません。
- 読者が、問い合わせも資料ダウンロードもせずに離れ、戻ってきません。
情報が足りず、読者が決められない状態です。StartWithは、フォームを直しただけでは問い合わせの数は変わらないと見ています。
StartWithの代表が広告の運用を引き受けた制作会社では、Googleリスティング広告でサイトへの流入を前年比4倍に増やしました。それでも、増えた問い合わせは1か月で3件でした。
流入が4倍になっても問い合わせが増えなかった理由を、StartWithはこう見ています。サイトに会社とサービスの個性がなく、読んでも、ここに頼む理由が見つからない状態だったからです。
頼む理由も、判断材料の1つです。流入を増やしても、読んで決められなければ問い合わせにはなりません。
導線とUIを直すのは、あとで間に合います
- StartWithが見てきた案件では、本当に検討している読者は、多少UIが悪くても問い合わせてくれます。
- いまは読者がAI検索も使えますので、StartWithは必要な情報がそろっていることのほうを重く見ています。
- 導線とUIを直すのは、判断材料をそろえたあとでも間に合います。
STEP4｜狙う相手がずれていないか、確かめる
判断材料を足しても反応が変わらないなら、StartWithは狙う相手の設定を疑います。
サービスの魅力が、読んでいる相手のニーズと合っていない状態です。StartWithは、この状態で情報を足すほど、商談にならない問い合わせが増えると見ています。
見直すのは、次の3つです。
- 記事とページで、どの立場の人に話しかけているか。
- その人が、いま何に困っているか。
- サービスが、その困りごとに答えているか。
StartWithは、3つ目がいちばん重いと見ています。
StartWithは、問い合わせを増やすために必要なのは2つだと見ています。独自のサービスかオリジナルのブランドを持つことです。そのうえで、自社から買う理由を足します。
StartWithの代表が運営していた制作会社は、知り合いからの紹介だけで成り立っていました。オンラインで検索されて問い合わせが来たことは、一度もありませんでした。StartWithは、どこにでも頼める内容を、競合の多いなかで売っていたためだと見ています。
まとめ｜原因ごとの打つ手と、効きはじめる時期
| 原因 | 打つ手 | 動きはじめるまで |
|---|---|---|
| 順位が落ちた | 記事を更新する、記事を増やす | StartWithの計画値で、記事は4か月目から |
| 需要が減った | 新サービスを立ち上げる、狙う市場を変える | — |
| 情報不足 | サイト上に判断材料を足す | 公開した時点から |
| ターゲットのずれ | 狙う相手を見直す | 公開した時点から |
ご相談｜社内で進めるか、外注するか
4つとも、社内で進められます。外注を考えるのは、次のようなときです。
- 順位：記事は、出しつづけないと効きません。社内で書きつづける手が足りない場合に、StartWithが記事の企画から運用までを引き受けています。
- 情報不足とターゲットのずれ：判断材料をどう組み立てるのかは、情報設計の知見がいります。この手が社内にない場合に、StartWithがサイトの更新を引き受けています。
需要が減っている場合は、サイトの外の話になります。StartWithは、事業の相談として受けます。
どれか1つだけでも、まとめてでもStartWithが承ります。ご相談は、お問い合わせからお送りください。2営業日以内に、代表の築地から返信します。
StartWithの支援が向く会社と、向かない会社
StartWithが原因を見つけるところから運用まで引き受ける場合、成果が出やすい会社と、そうでない会社があります。
StartWithの支援が向く会社
- 去年の問い合わせ件数が分かっていて、比べる基準がある会社。
- 問い合わせを受ける営業の担当者が、その会社の中にいる会社。
- 公開したあとも、つづけて運用する予定がある会社。
StartWithの支援が向かない会社
- 単発の制作だけを求めていて、公開後に運用する予定がない会社。
- 3か月以内に成果を求める会社。
- SNSや動画を主戦場にしたい会社。
- すでにマーケティングチームがあり、実務の手だけを探している会社。
この記事のよくある質問
Q. 問い合わせが急に減ったとき、最初に何を確かめますか
順位より先に、お問い合わせフォームから自分で1通送ります。送信の完了画面が出るか、通知のメールが担当者に届くかを見ます。サイトの更新やサーバーの移転のあとは、フォームや問い合わせページが表示されなくなっていないかも見ます。届いていない場合は、ここを直すのが先です。フォームが動いていたら、サーチコンソールで検索結果での順位を確かめます。
Q. 検索結果での順位が落ちていないかは、どう確かめますか
最初に見るのはサーチコンソールです。期間を過去16か月にし、表示回数とクリック数を前年の同じ月と並べます。落ちているクエリを上位から順に書き出し、掲載順位が何位から何位に動いたかを見ます。比べるのは、前月ではなく前年の同じ月です。順位が落ちている場合、StartWithは検索順位の変動かAI検索の影響を疑います。表示回数がゼロなら、順位より前の問題です。StartWithが相談を受けた案件では、委託先の制作会社がテストのために入れた検索避けの設定が戻されず、サイトがノーインデックスのままになっていたことがあります。
Q. 需要そのものが減っていないかは、どう確かめますか
順位は変わっていないのに表示回数が落ちているなら、StartWithは需要そのものが減ったと見ます。そのサービスを検索する人の数が、減った状態です。サイトへのアクセスが減っていた案件をStartWithが調べたところ、検索される回数そのものが、業界全体で落ちていました。この場合、サイトを直しても件数は戻りません。新しいサービスを立ち上げるのか、狙う相手を見直すのかを決めることになります。
Q. 判断材料が足りているかは、どう確かめますか
順位も表示回数も変わっていないなら、見るのは、サイトに来た読者の反応です。GA4で、直帰率、1セッションあたりの平均ページ数、再訪の数の3つを見ます。流入は多いのに直帰率が高く、平均ページ数が少なく、読者が問い合わせも資料ダウンロードもせずに離れて戻ってこないなら、判断材料が足りていません。情報が足りず、読者が決められない状態です。StartWithは、フォームを直しただけでは問い合わせの数は変わらないと見ています。StartWithの代表が広告の運用を引き受けた制作会社では、Googleリスティング広告でサイトへの流入を前年比4倍に増やしましたが、増えた問い合わせは1か月で3件でした。StartWithは、サイトに会社とサービスの個性がなく、読んでも、ここに頼む理由が見つからない状態だったからだと見ています。頼む理由も判断材料の1つで、流入を増やしても、読んで決められなければ問い合わせにはなりません。導線とUIを直すのは、判断材料をそろえたあとでも間に合います。StartWithが見てきた案件では、本当に検討している読者は、多少UIが悪くても問い合わせてくれます。
Q. 狙う相手がずれていないかは、どう確かめますか
判断材料を足しても反応が変わらないなら、StartWithは狙う相手の設定を疑います。サービスの魅力が、読んでいる相手のニーズと合っていない状態です。StartWithは、この状態で情報を足すほど、商談にならない問い合わせが増えると見ています。見直すのは、記事とページでどの立場の人に話しかけているか、その人がいま何に困っているか、サービスがその困りごとに答えているかの3つです。StartWithは、3つ目がいちばん重いと見ています。StartWithは、問い合わせを増やすために必要なのは2つだと見ています。独自のサービスかオリジナルのブランドを持つことです。そのうえで、自社から買う理由を足します。StartWithの代表が運営していた制作会社は、知り合いからの紹介だけで成り立っており、オンラインで検索されて問い合わせが来たことは一度もありませんでした。StartWithは、どこにでも頼める内容を、競合の多いなかで売っていたためだと見ています。
Q. 原因ごとに、打つ手と効きはじめる時期はどう変わりますか
順位が落ちた場合は、記事を更新し、記事を増やします。記事が効きはじめるのは4か月目からと、StartWithは計画値で見ています。需要が減った場合は、新しいサービスを立ち上げるか、狙う市場を変えるかを決めます。情報不足の場合は、サイト上に判断材料を足せば、公開した時点から動きはじめます。ターゲットのずれの場合は、狙う相手を見直せば、公開した時点から動きはじめます。
Q. 社内で進めるか、外注するか
4つとも社内で進められます。外注を考えるのは、次のようなときです。順位では、記事は出しつづけないと効きません。社内で書きつづける手が足りない場合に、StartWithが記事の企画から運用までを引き受けています。情報不足とターゲットのずれでは、判断材料をどう組み立てるのかは、情報設計の知見がいります。この手が社内にない場合に、StartWithがサイトの更新を引き受けています。需要が減っている場合は、サイトの外の話になります。StartWithは、事業の相談として受けます。
築地 海露穂（つきじ ひろほ）
StartWith 代表。事業会社でWEBディレクションとマーケティングを担当したのち、2020年に独立しました。2019年8月から2026年まで、デジタルハリウッドSTUDIOのトレーナーを務めました。産業技術大学院大学、文化服装学院でも講師を務めています。株式会社LIGの動画学習サービス「リグアカ」では、Figma・STUDIOの講座5コースを販売中です。いまは、自社のサイトをClaude Codeで運用しながら、同じやり方で、お客様のWEBサイトの制作から改善までを担当しています。
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