サービス資料の作り方｜34ページに載せる情報と、載せない情報

StartWithでは、サービス資料の仕事を「読んだ方に商談の席に着いてもらうこと」だと考えています。契約を決めるのは商談なので、資料に全部を載せる必要はありません。

StartWithは、自社のサービス資料を34ページで作りました。そのとき難しかったのは、載せる情報より、載せない情報を決めることでした。

この記事では、StartWithの34ページを実例に、構成と、載せる・載せないの分け方と、公開前の確かめ方を説明します。

前提｜サービス資料の仕事は、商談の席に着いてもらうことです

StartWithでは、サービス資料の担当範囲を次のように分けています。

資料が担当すること

• 読者に「自分の会社の話だ」と思ってもらう。
• サービスの中身と契約の形を伝えて、予算の取り方（月額なのか、初期費用がかかるのか）を確かめてもらう。
• 問い合わせか、商談の申し込みまで運ぶ。

資料が担当しないこと

• 契約条件やセキュリティの、細かい質問に答える。
• その場で契約を決めさせる。

担当範囲を「商談の席に着いてもらうまで」と決めると、載せる情報を絞れます。全部に答えようとした資料は、枚数が増えて、読み終えてもらえません。

構成｜StartWithの34ページは、この順番で並んでいます

StartWithの資料は、サービスの説明からは始めません。並びは次のとおりです。

1. 読者の会社で起きていること。WEBサイト運用が一人に載る理由から始めます。
2. 解決のしかた。何をどの順番で直すのかと、社内に残すもの・外に出すものを示します。
3. サービスの中身。引き受ける作業の範囲と、進め方、役割の分け方です。
4. ご契約。契約の形と、契約の条件です。金額は載せていません。
5. よくある質問と、書き手。代表のプロフィールと実績を、最後に置きます。

サービスの機能よりも、読者が社内で説明に使える材料を優先した並びです。

StartWithは、この34ページをClaude Codeで作りました。スライドのデザインも、誤字脱字のチェックも任せています。

ただし、何も指示しないと余計なものが入ります。ワイヤーフレームを作らせたときは、変な配色や影がつき、指示した内容がコメントとして残ったこともありました。

StartWithは、失敗が出るたびに、指示のルールを書き足しています。資料でも同じで、配色や影の決まりを先に渡しておくほど作り直しが減ると、StartWithは見ています。

公開前の検証でも、読み手の反応がいちばん大きかったのは、サービスの説明ではなく、冒頭の読者の話と原因の整理でした。検証のやり方と結果は、あとのH2で説明します。

分け方｜資料に載せる情報と、別紙に回す情報

StartWithの分け方は、次のとおりです。

資料に載せる情報

• 読者の会社で起きていることと、その原因。
• サービスの中身と、続けると何が積み上がるか。
• 契約の形と、契約の条件。金額そのものではなく、条件の範囲までです。

資料に載せず、別紙と口頭に回す情報

• 金額。ご支援の内容によってお見積りになるため、資料には載せません。
• 契約条件の細かいところ。最低期間・更新・途中解約は、A4・1枚の条件シートにします。
• データとセキュリティの扱い。聞かれたときに、説明の紙で答えます。
• 体制の内幕。誰が何時間動くかといった話は、商談で聞かれてから答えます。

回す理由は、これらを資料に足すと、1の「読者の話」から始めた流れが切れてしまうためです。

StartWithは検証で出た質問を資料に足さず、想定問答として別にまとめました。資料そのものには足していません。

確認｜公開する前に、立場の違う読み手に読ませます

資料は、作った本人が読み返しても、抜けに気づきにくいものです。StartWithは公開前に、前提を知らない読み手3人に、別々の立場を与えて読ませました。

この検証をおこなったのは、いまの34ページになる前の版です。引用する行も、当時の版のものです。

読み手はAIです。「調達済みスタートアップの社長」「上申する兼務担当者」「CFO」の役を割り当てて、別々に読ませました。

この検証で、次のことが分かりました。

• 3人とも、断らなかった。社長役は「問い合わせて確認する」、担当役は「小さく始める形で上申する」、CFO役は「条件付きで承認する」でした。
• どの行が刺さったかが分かった。3人の全員が「自分の会社の話だ」と反応し、特に効いたのは「誰かが、さぼっているわけではありません」の行と、原因を4つの「ない」に分けた整理でした。
• 出てくる質問が先に分かった。契約条件・データの扱い・体制の内幕の3つに、質問が集まりました。

上申する担当者役からは、「力不足だと思っていたことを、構造のせいにしてくれたので、社内で説明しやすい」という反応もありました。資料が商談の前に社内でどう使われるかまで、検証で見えたことになります。

社内で同じ検証をする場合は、読み手に必ず立場を与えてください。StartWithが立場を与えるのは、立場のない感想だと「分かりやすいですね」で終わり、直す場所が見つからないためです。

まとめ｜作る順番

順番	やること	判断の基準
1	資料の担当範囲を決める	商談の席に着いてもらうまで
2	読者の話から構成を並べる	サービス説明から始めない
3	載せない情報を別紙に回す	物語の流れが切れないか
4	立場の違う読み手で確かめる	断られなかったか、どこで質問が出たか

ご相談｜資料づくりを任せたい場合

この作り方は、社内でも進められます。外に出すことを考えるのは、構成を組む時間が取れないときと、検証して直す手が回らないときです。

StartWithは、サイトに置くスライドやホワイトペーパーの作成も引き受けています。

ここで説明した順番は、StartWithが自社のサービス資料をつくったときの手順そのものです。ご相談は、お問い合わせからお送りください。

StartWithの支援が向く会社と、向かない会社

StartWithが資料の制作から改善まで引き受ける場合、成果が出やすい会社と、そうでない会社があります。

StartWithの支援が向く会社

• 営業が動いていて、商談の前後で渡すものを整えたい会社。
• 資料をサイトに置いて、連絡先をいただく入り口にしたい会社。
• 作ったあとも、反応を見て直しつづける予定がある会社。

StartWithの支援が向かない会社

• 単発の制作だけを求めていて、公開後に見直す予定がない会社。
• 3か月以内に成果を求める会社。
• すでにマーケティングチームがあり、実務の手だけを探している会社。

この記事のよくある質問